חברות B2B בזירת המדיה החברתית

נושא: ארגונים פרסום ושיווק פורסם בתאריך: 26 בספטמבר 2010 מאת: גילה גדעון
תגיות: , , , , , , , ,

B2B הוא בימים אלו מהנושאים המובילים בעולם המדיה החברתית. לאחר שהופנם שמדיה חברתית חשובה, וחברות ה- B2C נמצאות בעיצומה של חגיגת הפייסבוק מרימות חברות ה- B2B את ראשן ושואלות "האם בכלל מתאים לנו?" רבות נמנעו והססו עד כה להיכנס לעולם זה מתוך תהייה האם קהל היעד שלהן בכלל נמצא שם.

titan BRANDING logoבמסגרת שיחה עם מיכל גת, מנהלת פיתוח עסקי של חברת המיתוג "טיטאן", צף ועולה הנושא.  לקוחות "טיטאן" הן בעיקר חברות  B2B , מיכל גת מדגישה את האתגר העצום העומד בפני חברה המוכרת מוצריה בעצם לחברות ולא למשתמשים סופיים (B2C). היכן ברשת עשויות לפגוש חברות B2B את קהל היעד שלהן? האם פייסבוק לדוגמא, בו נוכחים החל מתלמידי תיכון ועד פנסיונרים, האם זו בהכרח הזירה הרלוונטית?  האם קהל היעד של חברת B2B  בכלל נמצא במדיה חברתית? ובכלל, איך עושים מדיה חברתית לחברת B2B? כאן אני לוקחת צעד אחד אחורה ושואלת את מיכל גת מחברת  "טיטאן" שאלת הבהרה בסיסית.

מי קהל היעד של חברת B2B?

מיכל : "תמהיל קהל היעד מורכב מדרגי הנהלה שונים של אנשי שיווק ,רכש, כספים, כמו –כן , אנשי שטח טכניים, מהנדסים וכדומה. לדוגמא: טכנולוגיות או פתרונות של חברה X   יכולים להיטמע בתוך מוצרים של חברות אחרות  (מודל intel inside ). דוגמא נוספת היא טכנולוגיות או מוצרים שיהוו פתרון לבעיות כמו אבטחה, האצת תהליכים. לעיתים חברות יצרכו שרות של חברת X על מנת  להתקיים או לקדם את עצמן."

כעת שאנו יודעים מי קהל היעד של חברת B2B נעבור לשאלה הבאה.

היכן קהל היעד של B2B  נמצא ברשת?

Kate Shopper eci social mediaלמענה על שאלה זו פניתי לקייט שופר, דירקטור שרותי מדיה בחברת התקשורת ECI. קייט, הפועלת בעצמה בחברת B2B,  אומרת שהקהל הרלוונטי פעיל בעיקר ברשתות חברתיות עסקיות כגון קבוצות לינקדאין, בלוגים מקצועיים וארגוניים של חברות ואתרי מיקרו-בלוגינג כטוויטר. לאחרונה, מוסיפה קייט,  עולה הפופולאריות של אתרי שיתוף תוכן כ SlideShare, YouTube, Flickr.

פרקטיקה של B2B

קיפ בונדר מומחה בתחום מנסח את דרך הפעולה עבור B2B באופן הבא:

  1. אתר ברשת היכן נמצא הקהל הפוטנציאלי שלך. אתרים, קהילות, בלוגים. ניתן לעשות זאת בעזרת חיפוש על פי מילות מפתח רלונטיות לתחומך.
  2. אתר שאלות ונושאים מרכזיים באתרים ממוקדים אלו,  ושקול התערבות בשיח : הצע פידבק, תשובות, מידע.
  3. בחן אתרים מקצועיים בענף שלך וראה באילו נושאים הם מטפלים ומהי גישתם. באופן זה תלמד מהם הנושאים החמים כעת, ואיך יש להתמודד עימם ברשת.
  4. ייצר נוכחות רשתית קבועה של חברתך ברשת, לדוגמא בלוג. מקום בו ניתן לרכז מידע ותשובות ייחודיות של חברתך לשאלות חשובות ובוערות בענף.
  5. הפץ את דבר הבלוג ,הזמן אנשים להירשם לרשימת תפוצה, בצע אופטימיזציה למנועי חיפוש בכדי שימצאו אתכם בקלות

אומברט מילטי, מנכ"ל InsideView, מציין בנוגע ללקוחות B2B, כי הלקוח של חברות אלו מחפש יחס אישי ותשומת לב של עובד מהארגון ולא גורם אנונימי (כגון CALL CENTER  או שרות לקוחות). אחד היתרונות בטוויטר לדוגמא, שהכלי מאפשר לאנשי רכש לתקשר עם פנים מזוהות בארגון באופן אישי, לעומת ארגון אנונימי ללא פנים.

הוא מציע שאנשי מכירות יאמצו כלי מדיה חברתית ויקחו חלק בפורומים/ "מקומות מפגש" בהם נוכחים הלקוחות. האזינו לדברי הלקוחות וראו כיצד אתם יכולים לענות לצרכים העסקיים.

תוספת לסיום ממני…

בכדי לאתר את לקוחותיכם ברשת ניתן כאמור לבצע חיפוש בגוגל על פי מילות מפתח. שני דרכים נוספות שיכולות לסייע באיתור:

  1. ניתן להשתמש בשרותיה של חברת סקרים שתבצע סקר בנושא או חברה המשתמשת בתוכנת ניטור רשת היכולה לאתר את מילות המפתח הרלוונטיות במקומות שיתכן וגוגל לא חשף. עלות שרותים מסוגים אלו עשויים לנוע ממאות עד אלפי שקלים.
  2. חברה יכולה לבצע סקר עצמאי על מאגר הלקוחות הקיימים שלה. סקר מסוג זה יכלול מספר שאלות מצומצם הבא לבחון את הרגלי הגלישה של הלקוח. הסקר ישלח באמצעות המייל. לוו את הסקר בהסבר לבבי האומר שעל מנת לשרת את לקוחותיכם טוב יותר תירצו לדעת מעט יותר על הרגליהם העסקיים. אני בטוחה שהלקוח ישמח על ההתעניינות בו.

האם אתם חברת B2B? כיצד אתם פועלים במדיה חברתית?

social media for B2B

אהבת את הפוסט הזה ? יתכן ותאהב גם את:

  • "מנהל מדיה חברתית"- מי בארגון מתאים לתפקיד? מדיה חברתית תתקדם השנה ותעבור משלב הבאזז לשלב היישום. עם זאת עדיין היחס לגביה בקרב הארגונים / חברות גדולים כקטנים אמביוולנטי, ומעטים אלו היודעים כיצד להתמודד עימה או לנהל אותה. השאלות […]
  • האם פייסבוק מתאימה לחברות B2B? התפתחותה של פייסבוק כפלטפורמה חברתית, צמיחתה מתוך חברת הסטודנטים באקדמיה ואפליקציות המשחקים הרבות בה (ראה פארמוויל) תייגו אותה כפלטפורמה אידאלית לשיווק של חברות Business to consumer) […]
  • Go Midjets מוכיחה :מדיה חברתית עובדת גם בשיווק B2B Go Midjets הצליחה להגיע אל קהל המטרה שלה, הנמצא בחברות גדולות, דרך הרשת החברתית של IBM ורשתות חברתיות נוספות וזכתה בפרס על מקצוענות ב- IT ועל תרומתה לרשת המפתחים של […]
  • מיתוג חברה במדיה חברתית כולם מתיימרים לכתוב ולהרצות על מיתוג באינטרנט ורבים בעצם מדברים על כלים וטכניקות. חברת טיטאן , חברה ותיקה למיתוג בעיקר בתחום חברות טכנולוגיה, בפוסט משותף עם גילה גדעון. צעד קטן אחורה […]
  • מי מתאים להיות אדמיניסטרטור בעמוד חברה בלינקדאין הוספת עמוד חברה בלינקדאין היא לכאורה פשוטה מאד אך בשל נושא אבטחת המידע הגדירה לינקדאין מספר מגבלות שכדאי […]

תגובות (7)

 

  1. פוסט מעניין שענה לי על כמה שאלות… במקרים הבודדים שפנו אליי לקוחות עבור שיווק אינטרנטי בתחום ה B2B, לרוב לא ריכזתי משאבים במדיה החברתית. אולי מעכשיו אחשוב אחרת..

  2. שוק ה-B2B מצטייר כשוק שצריך לחשוב פעמיים לפני שמבצעים בו פעולות שיווק כי לכאורה ה"דיבור"הוא בין חברה לחברה ולא מדובר כאן במסות אדירות של קהל מגוון. עם זאת, בתוך כל "חברה" יושבים אנשים. אותם האנשים שבסופו של יום חוזרים הביתה למשפחה וטרודים בבעיות של כל אדם ממוצע, ובסוף שבוע אולי יוצאים לטיול 4X4 עם חברים. צריך להקפיד באפיון קהל היעד בכדי להצליח כאן. הפעולה צריכה להיות ממוקדת מאד כי אחרת תתפספס המטרה. חלק מהאפיון הוא באמת לבדוק מה אוהב אותו מנהל רכש ומה יעזור לו לקדם את מטרותיו במסגרת תפקידו בחברה. אני אישית מאד בעד סקר לקוחות. אם חברה תדע היכן לקוחותיה אוהבים לשוטט, היכן הם שואלים שאלותצ והיכן הם מוצאים פתרונות ברשת היא תדע בדיוק היכן עליה להפגין נוכחות.
    חג שמח ותודה על הביקור :-)
    ***בימים הקרובים אעלה פוסטים נוספים בנושא B2B.

  3. לדעתי למעט linkedin לא משתלם לבצע קמפיינים במדיה חברתית לצורך קידום עסקי B2B.
    למשל הפייסבוק עבור אותם מנהלי רכש וכספים הוא מקום פרטי..עצם זה שאתה תנסה להשיג קהל משם כשהוא בזמנו הפרטי ובמקום האישי שלו ( אין זה משנה שהוא יכול לגלוש גם במהלך יום עבודה, אפילו להיפך, הוא מנסה להיות בהפסקה).
    לעומת זאת linkedin הוא אכן מקום רלוונטי ודוגמא טובה נוספת היא קפה דה מרקר.
    אתרים חברתיים שהם נועדו לביזנס ולא פלז'ר.

  4. מאת עדי:

    אני מתעניינת לדעת כמה חברות B2B יש בארץ?ואיפה יש את הנותנים לכך?

יש לך מה להגיד? הגב לפוסט